びーやんのブログ

新卒外資系マーケターのブログ、学生時代に営業インターンをしていたせいで、口調が営業マンになってしまいがち...

内定後インターンシップ 先方に信頼されるにはどういった質問をすれば良いか?

お疲れ様です。

 

びーのブログにようこそです。

 

今回は前回書きました、営業は質問力で決まると感じた件の続編で、実際にどういった質問をすれば良いのかについて書いていきます。

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どういった質問をすれば良いのか?


 

 

 

前回、相手の事を下調べすることから始まるというふうに書きました、ではそれからどのように質問に繋げていけば良いのでしょうか? 

 

スキルセット(具体的にどのように質問したら良いのか)

僕の尊敬する上長によりますと、

課題(ニーズ) には、

①顕在

②潜在

の2種類があり、顕在ニーズを確認するのは比較的容易であると教えてくれました。

 

まず、相手が抱えている課題や問題には顕在化しているものと、潜在的なものがあり、後者の潜在的な課題や問題に気づいてもらい、弊社サービスがどのようにお役立ていただけるかをアピールします。

 

そのためのフローとして以下のステップを踏むことで、ほぼ間違いなく潜在ニーズを確認することができます。

 

まず、電話をかける際に

A)自社がどんなサービスを提供しているか端的に述べる

B)もしかしたら、顧客が抱えている課題を解決できるかもしれないので課題を教えて欲しいと頼む。

C)例えば、こんな課題があるのではないかと例示する(事前に仮説を立てておく)

 

以上の3つのステップを踏みます... 

 

例えば例にして表しますと、

Ex.1 

Question: 今どのようなサービスをお使いですか?

ooさんですね、ということは一件あたりのコストが高くなると思いますので、営業の費用対効果は低くなってしまいますよね?

→弊社サービスは月額oo万円からございますので、費用対効果の面からすると高いかと思われます。

 

Ex.2 

(ヒアリング結果をもとに)

oo業界を相手になさっているということは、綿密な情報が求められますよね。

→ということは弊社のサービスの詳細な情報がお役立ていただけるかと思います。

といった風に相手に合わせて弊社サービスの訴求ポイントを見定めます。

 

(ちなみに銀行などの経営情報の収集を目的にされているお客様に対しては、正直に弊社では力不足ですとお伝えさせていただいております、そこは正直にしないと、不誠実ですしね。もっと成約につながる商談に力を使うべきです。) 

 

問題は潜在ニーズを見つけ出し、それを顧客に認識させるための質問。

そのプロセスは以下の2ステップです。

 

A)見込み客から潜在ニーズを聞き出す「発見のための質問」

B)潜在ニーズの大きさを顧客自身に認識させるための「発展のための質問」

(必ず定量情報を含める)

 

A)の質問は基本的には相手の状況をヒアリングするところから始まります。

 

B)そして次の潜在意識を相手に発見してもらうのは非常に難しいです。そこで営業の手腕が問われます。

ヒアリングした情報を元に他社事例もまじ入れつつ、相手の状況と弊社サービスが合わさればどのように課題が改善されるのかを伝えます。

その場でご導入いただけるかの返事は書かなくても大丈夫です。あとはマーケティングチームに任せましょう。ナーチャリングを通してまた有効リードにしてくれますよ、そしてあなたのアピールポイントが相手に刺さればきっと導入してくださるはずです。

 

まだまだ未熟者ですが、信頼される社会人とはなんぞや?というのを営業をとおして自問自答する日々です💦

 

改めまして、上長のアドバイスを書いておきます。

相手の顕在と潜在の課題を意識すると、自然と「相手に寄り添う姿勢」が生まれ質問の仕方も変わる。まずは、マインドセットを変えることを徹底する。この2点を意識するだけで、営業力は自分でも実感できるほど劇的に向上する

 

では、今日も1日お疲れ様でございます。

 

失礼致します。



長期インターンシップに挑戦してみたいという方は以下に主なインターンサイトのURLを載せてみましたので、興味のあるサイトに登録してみてください。貴方にあったインターン先が見つかることを祈っております。

 

<参考URL>

ゼロワンインターン(オススメ!)

01intern.com

 

JEEK(ジーク)

jeek.jp

 

WANTEDLY 

www.wantedly.com

 

InfrA

www.in-fra.jp

 

キャリアバイト

careerbaito.com