びーやんのブログ

新卒外資系マーケターのブログ、学生時代に営業インターンをしていたせいで、口調が営業マンになってしまいがち...

内定後インターンシップ 営業は質問力で決まると感じた件

お疲れ様です。

 

びーのブログにようこそです。

 

今回は実際に僕が営業のインターンシップを通して、学生なりに気づいた、”営業の仕事とは” となるものをご紹介します。

 

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出来る営業マンとは?

 

 

どのように売るかではない

 営業は相手に自社のサービス・製品を買って欲しいと思っています。ですのでどうしてもテレアポや、商談の際に自社サービスのことばかりを喋ってしまいがちですし、相手とお話しする前に準備段階でも自社サービスのことばかりを勉強し、相手に対しての訴求ポイントばかりを覚え、伝えてしまいます。それでは相手様は心を開いてくれないどころか、逆に反感を買ってしまいます。僕も最初の3ヶ月は自社サービスの紹介ばかりで、全く相手にとって有益な情報をもたらすことはできませんでしたし、成約率も悪かったです。(ガチャ切りも多かったですね... これが結構精神的に応えるんですよね... 大人って大変なんだな....)

ではどうすれば良いのでしょうか?

 

どうしたら顧客の利益を最大化することができるのだろうか?

 アポどりや商談が思うようにうまくいかないなと思う時がありまして、やる気も出ないので、近くにいた上長の商談を盗み聞きしていた時にあることに気づきます。

それは

 

自社サービスの紹介を全くしていない!!!

 

ということです。

むしろ手短な質問と、相槌しかしていませんでした。

気になりましたので上長に思い切って聞いてみると以下の返事が返ってきました。

Be-something: なんで自社サービスの紹介をしないんですか?

 

上長:なんでって、先に相手の課題聞かな自社のサービスの紹介しても意味ないからだー!

 

 

Be-something: huh?

上長:ミーティングで改めて話すわー

Be-something: yeah...  

という感じで全く何いうてるのか分かりませんでした涙 

 

後に上長からの説明を聞いてみますと、

「顧客の利益を最大化し、費用を最小化」するためには、顧客の課題(ニーズ)を詳細に把握し、その課題を顧客自身に自覚して貰わなければならない。

 

 ほんでもって、顧客と電話等で話す目的は「アポを取る」ためでなく「顧客の課題(ニーズ)を把握し、顧客自身に自覚して貰うこと」となる。

 

とのことでした。 

なるほどなとだから相槌が多かったのかと、相手に現状を話してもらえるようにならないと営業としては信頼されてないのと一緒なのか... 

 

確かに当時の僕は相手がどの業界に属しているのか、世の中の流れの中でその業界の景気はどうなのかというものは全く気にせずに、電話をかけた全員に同じ営業トークを繰り広げてきました。

 

今までの自分を受け止め、実際に自分も上長からのアドバイスを参考にしてみることにしてみました。

 

まずやってみたのは以下のステップです。

 

最適な営業のための下調べ

1.相手を調べる

 これは相手の企業名が判明している時に限るのですが、Googleで相手の企業名を調べ、業界や、やっている事業などを念入りに調べます。 

 

2.他社の導入事例を参考にする

 弊社サービスを導入している、同業種の企業様の成功体験などを参考に、サービスの説明が終わった後、クロージングとして他社の導入事例をお伝えします。これによって相手様も導入後のイメージがつきやすくなり、とりあえず1ヶ月だけでも試してみるかという気になってくださる可能性が高まります。

 

 

 実際に以上のアドバイスを参考にして、相手様の利益になるように、お時間取っていただいたお客様に対して一秒も無駄にさせないぞ!という気持ちで望むようになると、以前のような 

 

弊社サービス使いやすいでしょ? 買ってくださいよ! 

 

みたいな、自分本位のゴリ押し営業ではなくなりました

(実際にmiitelで自分の営業トークをセールチームで共有した時も、そういったフィードバックを頂きました!) 

 

最後に、上長からのアドバイスを載せておきます。

 

営業力は、マインドセットで8割方決まるといっても過言ではない。

 

この言葉は肝に銘じさせていただき、社会人になっても相手の利益を考え行動できる社会人になります。

 

では!

 

失礼いたします。

 

参考URL: トップ営業マンとダメ営業マン

https://diamond.jp/articles/-/169399

 

長期インターンシップに挑戦してみたいという方は以下に主なインターンサイトのURLを載せてみましたので、興味のあるサイトに登録してみてください。貴方にあったインターン先が見つかることを祈っております。

 

<参考URL>

ゼロワンインターン(オススメ!)

01intern.com

 

JEEK(ジーク)

jeek.jp

 

WANTEDLY 

www.wantedly.com

 

InfrA

www.in-fra.jp

 

キャリアバイト

careerbaito.com